按月锁价能做到什么程度：客户最关心的其实是毁约那一头

“锁价我信，我怕的是价一涨你就不发货。”这是一个做酸洗设备的老板原话。他说得直白，也说到了点子上——锁价这件事，客户真正在意的从来不是那个价，是价格反向跑的时候，对面这家会不会翻脸。

锁的是价，不是量

先把口径说清。按月锁价的通常做法是：客户报一个下个月的大致用量，双方定一个单价区间，这个月内按这个价出货。锁的是单价，不是承诺客户必须买够多少，也不是承诺无限量供应。

为什么不锁量？因为设备厂自己的活也不确定，项目推迟、图纸改版是常事。硬要客户签一个必须提的量，最后不是客户毁约，就是逼着客户为了不违约去囤自己不需要的板。这种约束对谁都没好处。

不锁量不等于不用报量。报的这个量是我们备库的依据——下个月你大概要三吨 8mm 本白、两吨 10mm 灰，我们才知道该在库里压什么。报得离谱，备出来的东西你用不上，下次这个模式就走不下去了。所以报量要按真实计划报，宁可报保守一点。

原料价往上走的时候，锁价对供方不利；往下走的时候，对客户不利。所以谈锁价其实是在谈两件事：涨了你还发不发，跌了我能不能重新谈。

我们的回答是：一个月的周期内，涨了照发，这是锁价的意义所在。跌得多的时候客户来谈，我们也会谈——因为月月都要做生意，卡住一个月的差价，赔掉的是后面几个月的单子。这个账不难算。

但也得说清一句：跌一点就要求重谈，锁价这件事就没意义了。原料价小幅上下是常态，把小波动都拿出来谈，两边的时间成本比省下的钱多。通常的默契是波动到一定幅度才动，这个幅度谈的时候就定下来，比事后争强。

供方毁约的方式通常不是明说不发，是拖。今天说排产满了，明天说原料没到，拖过这个月，价格自然就重新谈了。客户防这一手的办法很简单：在锁价的同时约定一个最长发货天数，超了按什么处理写清楚。

金浩丰这边的做法是把常用规格提前备在库里。库里有货，涨跌就影响不到发货这一环——这也是我们敢锁的前提。库里没有、必须现排产的规格，我们不会锁，宁可当时说清楚。

客户这一端还有个简单的验证办法：锁价谈成之后，第一个月先按小量走一遍，看发货节奏对不对得上。一个月试下来，对方是备着货还是临时找货，从发货速度上就看得出来，比听保证管用。

客户报了量却提不动，也是常事。项目推迟、甲方压款，都不是采购能控制的。我们的处理方式是不追究，但下个月的量按实际提货重新估。连着两三个月报的量和提的量差得远，锁价就没意义了，双方回到一单一议更省事。

把话说在前面的好处是，客户不用为了面子硬提。见过有采购为了不让下个月的价被重估，硬把用不着的板拉回去堆在院里，日晒雨淋几个月，最后表面粉化了一层。这种“守信”对谁都没好处。

真要长期用这三类的，不如换个办法：把一年的量估出来，一次备足半年，比在单价上来回纠缠实在。

按月锁价，金浩丰做的是常用规格的板材、焊条和风管管件，用量报个大概就行，不要求签死数量。冷门规格和特殊配方直说不锁——答应了到时候找理由拖，那才是真坑客户。服务热线 186 1558 6932，邮箱 sales@jhf2017.com，山东省济南市。