谈到最后，价格差着两三个点，采购把笔放下，说了那句每个做销售的都听过的话。这话本身没毛病，问题在于往下怎么谈——材料这一端能让的地方其实是有限的，就三处，其余的“让”都是从别的地方挪出来的，挪的时候客户往往看不见。

材料端能让的只有三处

可以让的地方	让出来的是什么	代价落在哪
批量与频次	摊薄开机与运费	要占用你的仓库
规格向常备靠	省掉排产和余料	尺寸要迁就现货
结算与账期	资金占用的成本	付款要更利落

第一处是量和频次。一次拉够、少跑几趟车，开机成本和运费都摊薄了，这部分是真金白银省下来的。代价是你得腾出地方存料，而且资金提前压出去。有的客户不愿意压库存，就换个办法：量报给我们，货备在我们仓库里，随用随叫。这样价格按量算，库存压力留在供方这边。

第二处是把规格往常备的靠。厚度、幅宽、颜色只要能用现货，价格立刻不一样——现货不用排产、不产生额外余料。很多单子谈不下来，不是因为价，是因为客户咬着一个非标尺寸不放，其实差的那几毫米现场裁一下就够。

第三处是账期。款利落，价格能松一点，这是所有行业的通例。让的这一点是资金占用成本，本来就在价里，只是平时没单独列出来。

不能让的那两处，让了就是坑

第一处是原料。原生料换成掺回收料的，价格能掉一大截，掉的那部分就是你后面的焊缝和寿命。这种板做出来的槽子，打压时不一定漏，用一年从焊缝开始渗——出问题的时候，当初省的那点钱早就花完了。

第二处是厚度。名义 8mm 实际给到 7.2mm，摸不出来，量了才知道。有些供方靠这个让价，客户拿两家的报价比，比不出差别。所以谈价之前先把公差口径写死，比谈完价再验货有用得多。到货了拿卡尺一量，量出来偏薄，再回头谈就成了扯皮——单子上没写清楚，双方各有各的理。

顺带说一句幅宽。有的报价用 1300 的板价对着 1500 的板价比，单价看着低不少，其实按平方折下来差不多。比价的时候把单位统一到每平方，很多“便宜”当场就没了。

这两处一旦让了，价格是好看了，但买的东西已经不是原来那件了。真正的比价前提是两边卖的是同一个东西。

比压价更管用的两种谈法

第一种是把清单拆开谈。板、焊条、法兰、管件各自的价格摊在桌上，哪一项高就谈哪一项，比笼统地说“再便宜点”有效。拆开之后往往会发现，真正贵的是某一两项非标件，而不是大宗的板。把那一两项换个做法，总价就下来了，大宗那部分根本不用动。

第二种是谈条件而不是谈数字。比如把下半年的用量说个大概，换一个稳定的价；比如接受用常备规格，换一个当天发货的承诺。这类交换对双方都实在，比单纯往下砍价能走得更远。金浩丰这边最愿意谈的就是这一类：你给我一个可预期的用量，我给你一个可预期的价和交期。

最后提醒一句：把价压到明显低于同行的那家，通常不是本事大，是有别的说法。要么用了不该用的料，要么在公差上留了余地，要么根本没打算长期做。真按那个价签了，出问题时找谁都来不及。

价格上，金浩丰能让的就是量、规格和账期这三处，让不动的会直说。用回收料和走厚度下限这两条不做——这么省下来的钱，客户一年后要连本带利还回去。把规格、数量和公差口径发来，当天出价。服务热线 186 1558 6932，邮箱 sales@jhf2017.com，山东省济南市。