“先发货后付款”这句话，十年里只在两种情形下答应过

“先发货，后付款”这句话，我们十年里听过很多次，答应下来的次数一只手数得过来。不是信不过谁，是这件事一旦开了口子，后面就不是做生意，是做风控——而材料厂没有做风控的本钱。

先说结论：这事一般不做

材料这一行的毛利本来就薄，一车板的利润，抵不过一笔小额欠款收不回来的损失。所以标准做法是款到发货，合作久了的老客户按事先约定的账期走。这话说得直白，但直白比含糊好——含糊着答应，到时候找各种理由拖着不发，那才是真耽误事。

还有个现实原因：材料一旦发出去，就没法收回。板切开了、管子焊上了，货和款都追不回来。设备可以拉回来抵，材料不行——这是材料生意跟设备生意最不一样的地方，也是为什么这一行普遍不接受赊销。

还有一层是客户自己也未必想清楚了。多数提这个要求的人，并不是缺那笔钱，是他自己的下游压着款，想把压力往上传一节。这可以理解，但传到材料这一节就传不动了——上游的原料厂不会因为你的甲方没付款就晚收钱。

第一种：合作了几年的老客户，工地上急件补料，金额不大，人在现场等着。这种时候我们不会为了几百块钱的货卡着不发，先装车，货款跟下一单一起结。判断依据是过往记录——这家客户过去每一笔都按时结清，这个记录本身就是信用。

第二种：批量订单已经在执行中，中途发现少了几件配套的小件。这种情况本质上是同一单的补发，款早就付了大头，补的这部分先发不影响什么。这不算真正的赊销，只是把结算节点挪了挪，风险跟整单比起来微乎其微。

这两种情形有三个共同点，缺一样我们都不会松口。

凡是第一次合作就提这个要求的，我们一律婉拒，不管单子多大——单子越大，越不敢。

第一次合作想建立信任，有比赊销省事的办法：先走一单小的。买两张板、几十公斤焊条，看看货对不对、发得快不快、单子写得清不清楚。这一单花不了多少钱，得到的信息比任何承诺都实在。金浩丰这边零切散卖本来就做，一张板也发，正好适合当这个试探。

有人劝过我们，把账期做成常规能多接不少单。这话不假，但接下来的问题是：谁来判断哪家客户能给账期？判断错了怎么办？材料厂没有专门的信控部门，判断只能靠感觉，靠感觉做出来的决定，早晚要付学费。

更重要的是它会影响价格。所有开放账期的行业，资金占用的成本最后都摊进了单价，不需要账期的客户等于替需要的人分担了成本。我们宁可把这部分从价里拿掉，让付款利落的客户直接享受到。

所以这件事我们的态度是：不做常规，但认老账。合作时间长、记录干净的客户，遇到急事我们心里有数，不会拿制度挡人。

反过来对客户也有一句实在话：付款记录是自己攒出来的资产。同样一家供方，两个客户同样急，一个过去五年每笔都准时，一个总要催两回，遇到需要通融的时候，谁能通融、谁不能，供方心里是有数的。这本账没人明说，但一直在记。

板材、焊条、管件、法兰、格栅和填料，金浩丰的规矩是款到发货，老客户按谈好的账期走，急件补料不卡人。第一次合作就要求先发后付的，我们会直说做不了——这个口子开在谁身上，最后都是加在价里。服务热线 186 1558 6932，邮箱 sales@jhf2017.com，山东省济南市。