成本加成报价与对标市场报价，两种做法各输在哪

车间里报价其实只有两种做法：一种是算清自己的成本再加一个点，一种是看同行报多少自己往下挪一点。两种都有人用了十几年，也都有人用它把厂做亏了。差别不在哪种对，在于它们各自在什么地方失灵。

两种做法的逻辑

它的全部可信度都押在成本数据上。工时靠回忆、间接费用摊错基准、废品和返工不进账——三项里有一项失真，算出来的成本就是假的，加成加得再规矩也没用。多数用成本加成报出高价的厂，问题不在加成率高，在于成本估高了或者估低了都不自知。

第二个问题是它对行情迟钝。板材价格波动的那两个月，还按上季度的料价加成，接的单到交货时全在亏；行情好的时候又不敢往上抬，白白让掉。

对标最大的风险是你并不知道对手的价里含什么。人家的价便宜，可能是用了回料，可能是壁厚做的下限，也可能是根本没算自己的设备折旧。跟着这个价走，等于把别人的错误抄进自己的报价单。

料这一段还算好查——金浩丰这类料厂的板价、焊条价是公开可比的，问几家心里就有数。真正差出去的是看不见的那些：工时、废品率、返工、设备占用。对标的时候只比了看得见的部分，等于没比。

更常见的是对标之后失去了拒单的能力。心里没有底价，客户一压就让，让到最后不知道这单还赚不赚。年底一盘账，忙了一年白忙——这类厂通常连亏在哪一类活上都说不清。

实际能用的做法是两条腿：用成本加成算出一个底价，这个数只对内，是拒单的线；用市场行情定报价，这个数对外，在底价以上浮动。落到日常就是三句话——底价必须自己算，报价可以看行情，低于底价的单要有人签字才能接。

还有一个常被混淆的地方：报价不等于成交价。报出去之后要留的谈判空间得预先想好，留多少心里有数，而不是报完之后一让再让。留的这一段应该加在底价之上，不然它就是直接从利润里出的。

再补一条：底价里一定要含废品率和返工的历史平均值，还有资金占用。这两项不含进去，底价就是个假线，守着它照样亏。

还有一种情形两种方法一起失灵：市面上没有可比的活。非标结构、特殊工况、自己也只做过一两次的东西，既没有对手价可参照，自己的成本也只能估。这种单子最稳的做法是把不确定的几项列出来，跟客户明说哪几项是暂估、按什么调整，别硬报一个死价。

报完还有一步很多厂不做：回头对账。这单做完，实际的料工费和当初算的差多少、差在哪一项。做上十几单，成本模型才真正长出来，下一次报价就不是从零开始拍脑袋。

报价用哪种方法是各家的选择，我们只能把料这一项做成可算的常数——金浩丰按月用量锁价，行情波动的那几个月你手上的成本是定的，加成也好对标也好，至少这一行不用猜。报品类规格数量，当天出报价单。186 1558 6932，邮箱 sales@jhf2017.com，山东省济南市。