“上次一张板报的是这个数，这次怎么涨了？”这句话每个月都要回答几次。多数时候回答的方式不该是一句原料涨了就完事——那样客户既没听懂，也不服气。把差价拆成三段来对，通常三句话之内就能说清楚是哪一段变了，剩下的就是谈还是不谈的问题。

先把差价拆开

差价来源	一般怎么形成	能不能谈
原料价格	随聚丙烯行情波动	谈不动，但可以锁期
规格差异	厚度、幅宽、颜色、阻燃改了	可以核，多半是自己改的
批量与交付	数量、零切、急件、运费	可以谈

拆开逐项对一遍，客户往往自己就找到答案了——上次要的是本白，这次图纸改成了灰；上次一次拿两吨，这次只拿三百公斤。

料价这一段，涨的是什么

PP 是石化下游，原料价格跟着上游走，谁也压不住。这一段没什么可谈的，能做的是把时间这个变量管住：用量稳定的客户可以按月锁价，把一段时间内的价格固定下来，不用每次下单都重新博弈一轮。锁价对双方都是保险——涨了客户不吃亏，跌了我们也认，图的是省掉来回扯皮的工夫。

规格这一段，往往是自己改的

这一段最容易被忽略。板厚从八毫米改到十毫米，重量涨了两成半，价格自然跟着走；幅宽从 1300 换到 1500，单张面积变了，按张比价就会失真。颜色和阻燃也一样——瓷白和灰的原料成本不同，加阻燃就是另一个价。所以比价的第一件事是把两次的规格逐项摆在一起，不要拿两张都叫 PP 板的东西直接比单价。

还有一种情况是规格没改、用途改了。上次的板是做非受力隔板，这次要做接触介质的内衬，我们会按更严的料来配，价自然不同。这种时候客户觉得被涨价了，其实是要求提高了。所以询价时把用途写一句，比反复问为什么贵有用得多。

批量这一段，是能商量的

零切、小批量、急件当天发车，这些服务都是有成本的，但它们也是最有弹性的一段。同样的年用量，分二十次零星要和分四次整批要，价格差得出来。真想把单价压下去，比起来回砍价，把下单节奏理顺更有效——哪些是计划内的走整批，哪些是现场急件走零切，分开下单，两头都不吃亏。

运费也归在这一段。三百公斤的零担和两吨的整车，摊到每公斤上完全不是一回事，可这一项经常没人算进比价里。

还有一个能谈但很少有人提的：交付节奏。你能提前一周告诉我们下周要什么，我们就能排进正常班次；当天要当天发，走的是插单，成本不一样。金浩丰这边常用规格备着现货，插单也接，但接得多了确实会体现在价上，这话我们不藏着。

比价这件事我们不怕，就怕比的不是同一个东西。金浩丰的报价一直是按品类加规格加数量出的，规格栏写全，你拿去和别家对也对得清楚。当天报价、常用规格当天发车，这两条没变过。想做按月锁价的，把近几个月的用量给我们，能算出一个双方都接受的区间。186 1558 6932（微信同号），sales@jhf2017.com，山东省济南市。